خانه »» بازار یابی »» راهکارهای فروش بازاریابی موفق در بازار ایران

راهکارهای فروش بازاریابی موفق در بازار ایران

راهکارهای فروش موفق در بازار ایران.فروشنده حرفه ای(بازاریاب)در هر بازاری چه خوب یا چه بد باید قوانین و دستورالعمل‌ ها را برای موفقیت رعایت کند و بدون رعایت این اصول امکان به دست آوردن یک فروش موفق میسر نمی باشد.ما در این مقاله قصد داریم راهکارهای فروش موفق در طی یک مقاله با توجه به اصول بازاریابی و روانشناسی فروش مطرح نمایم.

مفهوم بازاریابی یا مارکتینگ

بازاریابی یا مارکتینگ عبارت است از یک استراتژی که توسط یک شرکت در جهت برقراری ارتباط با مشتری استفاده می‌شود.عملیات بازاریابی موجب آگاهی مشتری از ویژگی‌های مختلف محصولات و خدمات می شود. هدف اصلی در بازاریابی،پاسخ‌گویی به نیازهای مشتری و راضی نگه داشتن او از طریق فراهم کردن محصولات موردنیاز اوست.به بیان دیگر در بازاریابی به‌دنبال برآورده کردن نیازهای مشتری‌ به‌شکلی سود‌آور هستیم.

تفاوت‌های اصلی میان بازاریابی و فروش

  • فروش عبارت است از تغییر مالکیت یک محصول از فردی به فرد دیگر در ازای قیمتی مشخص،د‌رحالی‌ که بازاریابی فعالیت‌های مربوط به تحلیل بازار و فهم نیازهای مشتری‌ است،به‌طوری‌ که هر زمان که محصول جدید معرفی شد مشتری‌ها با اشتیاق آن را خریداری کنند.
  • فرایند فروش شامل تبادل کالا در ازای پول است.اما بازاریابی شامل تشخیص نیازهای مشتری و برآورده کردن آن‌هاست.
  • در فروش مشتری آخرین حلقه‌ است برای مثال ابتدا محصول تولید می‌شود و سپس به مشتری فروخته می‌شود.اما در بازاریابی اولویت با مشتری است،چرا که اول نیازهای او تشخیص داده می‌شوند و محصول براساس آن‌ها تولید و به مشتری فروخته می‌شود.

برای بازاریابی تعاریف متفاوت وجود دارد که در زیر این تعاریف را بررسی می کنیم:

۱. انیستیتوی ممتاز بازاریابی:(Chartered Institute of Marketing) CIM
بازاریابی یک فرایند مدیریتی است که مسئولیت شناخت،پیش‌بینی و کسب رضایت مشتری به روش پاسخ‌گویی به نیاز او با کسب سود را بر عهده دارد.(تعریف عمومی)

۲. انجمن بازاریابی آمریکا:AMA (American Marketing Association)
مدیریت بازاریابی عبارت است از فرایند برنامه‌ریزی و جامه عمل پوشاندن به دیدگاه(اصول)،قمیت‌گذاری و توزیع کالاها و خدمات که به دادوستد بینجامد و این دادوستد بتواند نیازهای فردی و سازمانی مشتریان را تامین کند.(از دیدگاه مدیریتی)

۳. پروفسور فیلیپ کاتلر:(Prof. Philip Kotler)
بازاریابی یک فرآینداجتماعی است که بدان وسیله افراد و گروه‌ها می‌توانند از طریق برآوردن نیاز یکدیگر به سود دست پیدا کنند. (از دیدگاه اجتماعی)

نگاهی به تحقیقات بازار

مفهوم تحقیق

تحقیق همواره با یک سوال آغاز می‌شود و پاسخ آن از طریق مجموعه‌ای از روش‌های علمی،عملی و اجرایی بدست می آیند.
تحقیق در واقع فرآیندی فعال و سیستماتیک برای گردآوری داده‌ها و اطلاعات، تحلیل و ارزیابی آن‌ها و در نهایت ارایه یافته‌ها و حقایق در قالب گزارش‌های کاربردی است.

تعریف تحقیقات بازار: تحقیقات بازار معمولا به مجموعه‌ای از تحقیقات گفته می‌شود که بر حوزه خاصی از بازار یا یک صنعت خاص تمرکز دارد.

تحقیقات بازار
هدف از تحقیقات بازار،ارایه تصویری دقیق و شفاف از محیط بیرونی کسب‌و کار است.بازار یا صنعت مورد نظر برای تحقیقات بازار ممکن است بازار اصلی یک سازمان باشد و یا سازمان هنوز به آن وارد نشده است.از همین رو، تحقیقات بازار معمولا با اهداف زیر صورت می پذیرد:

شناسایی ویژگی‌های یک صنعت یا بازار خاص
شناسایی بخش‌بندی‌های موجود در آن بازار
شناسایی گرایش‌های مصرف کنندگان در هریک از بخش‌بندی‌های آن بازار
شناسایی و ارزیابی نیروهای رقابتی در آن بازار
تاثیرات شرایط سیاسی، اقتصادی، گرایش‌های اجتماعی و تکنولوژی بر یک صنعت یا یک بازار
فرصت‌های موجود در یک صنعت یا بازار و راهکارها بهره برداری از این فرصت ها
تهدیدات محتمل در یک صنعت یا بازار و راه‌کارهای دوری جستن از آنها
تعامل نقاط قوت و ضعف یک سازمان در مواجهه با این فرصت ها و تهدیدات
ارزیابی و تحلیل رقبای کلیدی در یک صنعت یا بازار مشخص
سرمایه گذاری‌های لازم برای ورود به کسب و کار، صنعت یا بازار
قوانین و مقررات حاکم بر بازار
میزان رضایت‌مندی فعالان در بازار از آن صنعت یا بازار خاص

بخوانید:  بازاریابی چیست؟

این دسته از داده‌ها و داده‌های دیگر، یک سازمان را در اتخاذ تصمیمات درست یاری می‌کند.

بازاریابی یعنی شناخت درست از افراد

بازاریابی یعنی بدانیم مشتری چه می‌خواهد، حتی قبل از اینکه خودش بفهمد. اگر احساس می‌کنید در این زمینه استعدادی دارید، خودتان را باور کنید. اگر گاهی فکر می‌کنید بازارها بسیار بی‌نظم‌تر از آن چیزی است که در تصور شماست، به یاد بیاورید حتی در دنیای تولید برای شرکت‌ها و بنگاه‌های اقتصادی نیز هر محصولی در نهایت توسط یک فرد در دنیای واقعی خریداری می‌شود.

افراد خلاق چرخ را دوباره اختراع نمی‌کنند

گاهی افراد ایده‌های بزرگی دارند، ایده‌هایی که تا کنون به ذهن هیچکس نرسیده است. اما بازاریاب‌های بزرگ بیشتر خواهان خلاقیت هستند و دوست دارند اختراعات و ابداعات را به ابزارهایی کاربردی برای عموم مردم تبدیل کنند. بازاریاب‌ها ایده‌ها و فکرهای مطرح شده را در مسیری جدید رشد و توسعه می‌دهند.

بازاریابی هسته اصلی کسب‌وکار است. در این مرحله، محصولات توسعه پیدا می‌کنند، تولید می‌شوند، منابع مالی، ارتباطات و فروش محصولات با هم گره می‌خورد. نقش سهامداران بازاریابی در شرکت‌ها بسیار مهم و پررنگ است. در حقیقت هر یک از اعضا در تیم رهبری، مکمل بخش بازاریابی محسوب می‌شود.

 

منابع تحقیقات بازار:

– تحقیقات کتابخانه‌ای
– وب سایت‌های اینترنتی
– داده‌ها و گزارش‌های رسمی منتشر شده از سوی مراجع معتبر
– تحقیقات عمومی در حوزه‌های مرتبط با مسئله تحقیقات بازار مانند تحقیقات جامعه شناسی
– تحقیقات میدانی از رقبا
– مشاهدات عینی
– مصاحبه با کارشناسان و خبرگان
– استفاده از منابع مطالعاتی مشابه
تحقیقات بازاریابی در صدد است تا به سئوالات کلیدی یک سازمان پاسخ دهد.سوالاتی از جمله:

نیازهای مشتریان چیست و این نیازها چگونه در حال تغییر هستند؟
سازمان چگونه باید به این نیازها پاسخ بدهد؟
نظر و طرز فکر مشتریان نسبت به محصولات و خدمات فعلی چیست؟
مشتریان به چه محصولات و خدماتی نیاز دارند؟
رقبا چه کارهایی را برای جلب نظر مشتریان در این محیط انجام می دهند؟
آیا اقدامات رقبا به طور استراتژیک بر بازار شرکت تاثیر می‌گذارد؟
شرکت باید در قبال رقبای خود چه اقداماتی را انجام دهد؟
معیارها و فاکتورهای خرد و کلان محیط کسب و کار چگونه بر سازمان تاثیر می‌گذارند؟
سازمان باید چه واکنشی را به این محیط از خود نشان دهد؟

دامنه تحقیقات بازاریابی
تحقیقات بازاریابی دامنه وسیعی از فعالیت‌ها را در بر می‌گیرد که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
مدیریت محصول:یکی از مهم‌ترین حوزه‌های تحقیقات بازاریابی، یافتن راه‌کارهایی برای مدیریت هرچه بهتر محصولات فعلی،توسعه محصولات جدید و مدیریت سبد محصولات است.تحقیقات بازاریابی کاربردهای مهمی را در حوزه مدیریت محصول دارد که از مهم‌ترین آنها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

بخوانید:  بازاریابی چیست؟

شناسایی رقبا برای درک و شناخت استراتژی‌های رقابتی در حوزه مدیریت محصولات
استراتژی ورود به بازار محصولات جدید

مدیریت فروش:تحقیقات بازاریابی کاربردهای بسیار گسترده‌ای را در حوزه تجزیه و تحلیل،پیش‌بینی و ارزیابی فروش، شناخت گرایش‌ها و تدوین استراتژی‌های رقابتی در حوزه فروش کالاها و خدمات دارند.ازتحقیقات بازاریابی با اهداف مختلفی بهره برداری می‌شود که از آن جمله می توان به موارد زیر اشاره کرد:

ارزیابی پتانسیل‌های بازار

ارزیابی و پیش بینی تقاضا به محصولات

ارزیابی و برآورد سهم از بازار

مطالعه گرایش‌ها و تغییرات فصلی مرتبط با فروش محصولات

مطالعه بخش بندی‌های بازار
ارزیابی و برآورد اندازه بازار
شناخت نیازهای بازار و توسعه استراتژی‌های نفوذ در بازار/توسعه بازار

مدیریت برند:با اهمیت یافتن برند به عنوان مهم‌ترین گنجینه سازمانی،تحقیقات بازاریابی ارزش بسیار زیادی را برای سازمان‌های برند محور پیدا کرده است.این دسته از تحقیقات معمولا با اهداف زیر اجرا می شوند:

ارزیابی ارزش برند
ارزیابی جایگاه برند
ارزیابی تصویر برند در بازار
ارزیابی دانش مصرف کنندگان از برند

مدیریت و برنامه ریزی تبلیغات:تحقیقات بازاریابی به میزان بسیار زیادی در حوزه تبلیغات و مدیریت روابط عمومی، مدیریت ارتباط با مشتریان و نیز اقدامات ترویجی و تبلیغاتی برندها و کسب‌و کارها مورد استفاده قرار می‌گیرد. برخی از مهم‌ترین کاربردهای تحقیقات بازاریابی در این حوزه عبارتند از:

میزان تاثیرگذاری تبلیغات بر رفتار مصرف کنندگان
ارزیابی جایگاه برند در دستورکار ذهنی مخاطبان
روانشناسی ارتباطی مخاطبان

فرایند بازاریابی:
فرايند بازاريابی را می‌توانيم به پنج مرحله تقسيم كنيم كه در چهار مرحله اول،راهکارهای فروش بازاریابی راهکارهای فروش بازاریابی وظيفه شركت يا بازارياب ايجاد ارزش برای مشتری بوده و در مرحله پايانی از مشتری ارزش دريافت می‌كند كه همان مزد يا هزينه يا قيمت محصول می‌باشد.

گام اول:
در گام اول بايد بازار را شناسايی كرده و نيازها و خواسته‌های مشتری را درک كنيم.تا زمانی كه ندانيم در چه بازاری مشغول فعاليت هستیم و مشتری از ما چه انتظاراتی دارد، نمی‌توانيم رضايت او را جلب كنيم.

گام دوم:
در گام دوم بايد استراتژی بازاريابی مشتری مداری را طراحی کنیم.استراتژی بازاريابی،شامل تقسيم بندی بازاريابی،شناسايی مزيت‌های رقابتی،و انتخاب بهترين و مناسب‌ترين مزيت می‌باشد.هدف ما طراحی آميخته بازاريابی مناسبی است كه به بهترين شكل برای مشتری ايجاد ارزش می‌كند.همانطور كه گفتيم هدف ما از بازاريابی ايجاد ارزش برای مشتری است تا بتوانيم با ايجاد رضايت در او،رابطه‌ای سودمند و درازمدت برقرار كنيم.

گام سوم:
تهيه برنامه بازاريابی است كه ارزش‌های برتر را در اختيار مشتری قرار می‌دهد.تهيه برنامه اجرايی،اولين گام در راه پياده سازی استراتژی است و نقش به سزايی در موفقيت استراتژی بازی می‌كند.

گام چهارم:
اگر استراتژی بازاريابی به درستی تدوين شودو برنامه اجرايی نيز تهيه و به شكلی مناسب اجرا شود،رابطه‌‌ای سودمند و دراز مدت با مشتری برقرار خواهد شد كه باعث مشعوف شدن او می‌شود.يک مشتری رضایت‌مند،به برند و محصول شركت وفا دار می‌ماند و دوست دارد هر چه بيش‌ترخريد كند.

گام پنجم:
با برقراری رابطه سودمند با مشتری و مشعوف كردن او،رابطه‌ای با او برقرار می‌شود كه ارزش عمر مشتری را در اختيار شركت قرار می‌دهد. راهکارهای فروش بازاریابی مشتری دوست دارد تمام نيازهای ممكن را با خريد از شركت مرتفع كند و بدين ترتيب شركت فروش خوبی بدست می‌آورد. علاوه بر اين، مشتری تجربه خوبش را با دوستان و آشنايان نيز در ميان گذاشته و آن‌ها را نيز به خريد ترغيب می‌كند.

بخوانید:  بازاریابی چیست؟

آمیخته بازاریابی:
تعریف آمیخته بازاریابی درست و کارآمد در آغاز تهیه‌ی طرح بازاریابی امری ضروری است.مفهوم آمیخته بازاریابی در گذر زمان به چارچوبی قابلِ‌ اطمینان برای آغاز کسب‌وکار یا معرفی محصولی نو تبدیل شده است.
آمیخته‌ بازاریابی از ۴ متغیر متفاوت تشکیل شده است که به یک اندازه مهم هستند.این متغیرها در شرایط گوناگون تغییر می‌کنند و تغییر هر یک از آنها ممکن است بر متغیرهای دیگر اثرگذار باشد.اکنون با جزئیات بیش‌تر به هر یک از متغیرهای آمیخته بازاریابی محصول می‌پردازیم

اهمیت تحلیل بازار در دیجیتال مارکتینگ چیست؟

در گذشته نه چندان دور شاید این موضوع به خصوص افرادی که به کار اجرایی اعتقاد داشتند،معنا نداشت.اما امروزه آغاز یک کسب و کار بدون تحقیقات حرفه‌ای،ریسک بزرگی را در ادامه مراحل کار ایجاد کرده و منجر به رخداد شکست‌های بعدی می‌شود.هم‌چنین با تحقیق و تحلیل بازار،دید خود را گسترش داده و موارد بیش‌تری جهت سرمایه گذاری بالاتر و حرفه‌ای‌تر میابید.

هرچند تحقیقات بازار برای گام تحلیل بازار در یک پروژه دیجیتال مارکتینگ در کشور ما نقاط کنترلی بسیاری دارد.و جامعه در برابر ارائه کامل و صحیح اطلاعات تا حدودی از خود مقاومت نشان می‌دهد؛با این وجود روش‌هایی برای رسیدن به نتایج نسبتا مطلوب وجود دارد.

چنانچه مرحله تحلیل بازار به درستی انجام شود نه تنها شناخت مناسبی از وضعیت کلی بازار را می دهد بلکه به کمک آن می‌توان از قابل قبول بودن میزان رشد و توسعه کسب و کار در آینده اطمینان حاصل کرد.

به آزمایش کردن ادامه دهید

به آزمایش کردن محصولات یا خدمات خود ادامه دهید. متن آگهی تبلیغاتی، نقاط قیمت (price points، قیمت‌هایی که در آن قیمت‌ها، تصور می‌شود که تقاضا برای محصولی خاص، نسبتا بالا باقی خواهد ماند)، ساختار وب‌سایت، ترفیع‌هایی که اعطا می‌کنید و سایر موارد را آزمایش کنید. تنها پس از آزمایش‌های فراوان است که می‌توانید مؤثرترین راه را برای فروش موفق، پیدا کنید. اگر کسب‌و‌کار شما مبتنی بر وب است، حتما باید از تکنیک‌های بهینه‌سازی تبدیل (conversion optimization techniques) برای آزمایش و یافتن کارآمدترین راه برای بستن فروش، استفاده کنید.

 

راهکارهای فروش بازاریابی موفق در بازار ایران

همیشه بیش از حدِ انتظار و تقاضای مشتری عرضه کنید

مشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز می‌خواهید که مشتریان‌تان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می‌دهید، کارهای کوچکی مانند ارائه‌ی کمک در مورد بعضی جنبه‌های فنی وب‌سایت را بدون دریافت هزینه‌ی اضافه انجام بدهید. گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می‌آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید. همین چیزهای کوچک به شما کمک می‌کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می‌کنند، حفظ کنید.

منبع:ای ثروت – بازاریابی اینترنتی

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Call Now Buttonقبل از تماس تعرفه ها را ببیند